Как стать коммерческим директором: обязанности, функции, главные качества

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как стать коммерческим директором: обязанности, функции, главные качества». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Коммерческий директор руководствуется в своей деятельности:- законодательными актами РФ;- Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;- приказами и распоряжениями руководства;- настоящей должностной инструкцией. 2. Должностные обязанности коммерческого директора Коммерческий директор выполняет следующие должностные обязанности:2.1. Организует руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг).2.2.
Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.2.3.

Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов

Есть еще несколько навыков и компетенций, которые пригодятся, если вы планируете совершить карьерный рывок в вашей компании. Конечно, итоговый список лучше уточнять у генерального директора, но лишними эти знания точно не будут:

• Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
• Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
• Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
• Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
• Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.

Зачем нужна должностная инструкция

Должностная инструкция выполняет несколько важных функций:

• распределяет обязанности;
• повышает своевременность осуществления поставленных целей;
• конкретизирует обязанности всего штата работников и способы их коммуникации друг с другом;
• препятствует развитию конфликтов из-за неравномерного распределения обязанностей;
• оптимизирует загрузку сотрудников;
• повышает индивидуальную и коллективную ответственность за результат.

Проще говоря, должностная инструкция обеспечивает порядок, при котором каждый работник находится на своем месте. Для каждой специализации предусмотрена своя инструкция, отражающая специфику конкретной деятельности.

Должностная инструкция является документом длительного действия. Для того, чтобы в ней поменялись пункты, нужны значительные перемены в компании, такие как:

• структурные изменения в организации работы отделов;
• переименование должности/должностей;
• применение обновленных стратегий трудовой организации;
• рекомбинация обязанностей между отделами компании.

Обязанности коммерческого директора, его роль в организации и основные задачи

Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам. 2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников. 3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов. 5. Взаимодействовать с руководителями всех структурных подразделений по вопросам финансово-экономической деятельности предприятия. 6. Визировать все документы, связанные с финансово-экономической деятельностью предприятия (планы, прогнозные балансы, отчеты, пр.).
7.

Безусловно, для многих соискателей довольно желанной является такая должность, как коммерческий директор. Вакансии в данной сфере имеются постоянно, так как фирмы стремятся найти наиболее профессиональных и ценных сотрудников. Но далеко не всех примут на такую должность.

Обязательным условием при трудоустройстве будет наличие высшего образования в сфере экономики или маркетинга. Кроме того, совокупный стаж на руководящих должностях должен составлять не менее 5 лет. Таким образом, если вы только что закончили ВУЗ или ранее не имели опыта управления, то вам вряд ли удастся сразу стать коммерческим директором.

Если вы хотите попасть в престижную организацию, предоставляющую достойную оплату труда и условия работы, то не стоит искать вакансии в интернете или в газетах. Самый лучший вариант — это напрямую отправить свое резюме в те фирмы, где вы хотели бы работать.

В 80% случаев крупные организации предпочитают назначать на должность коммерческого директора своих же сотрудников, которые имеют достаточный опыт работы и хорошо знакомы со структурой и спецификой работы предприятия. Поэтому если вам сразу не удастся заполучить высокий пост, это еще не повод опускать руки. Добросовестно выполняя свои обязанности и проявляя инициативу, вы имеете все шансы через несколько лет из рядового специалиста стать высокооплачиваемым коммерческим директором.

Интересным фактом можно считать то, что ряд предприятий не видит нужды в коммерческом директоре. Речь идет в основном об организациях-монополистах, для которых сбыт продукции не представляет собой особой проблемы. Также данная должность не является необходимой в том случае, когда обязанности по организации поставок и продаж уже распределены между отдельными лицами или подразделениями. Это возможно также и в том случае, когда предприятие имеет несколько учредителей, которые могут распределить между собой данные зоны ответственности.

– это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

Уровень заработной платы и основные требования к кандидату

На что же может рассчитывать будущий коммерческий директор в качестве компенсации за свой непростой труд? Ведь должностная инструкция коммерческого директора предусматривает довольно широкий круг обязанностей и огромную ответственность.

Здесь стоит отметить, что зарплата будет напрямую зависеть от размера компании и даже от места ее нахождения. Например, самый высокий оклад у коммерческого директора наблюдается в Москве или Санкт-Петербурге. Здесь сотрудник может рассчитывать на ежемесячный доход от 80 000 рублей. Чем дальше от столицы, тем ниже будет и вознаграждение.

Кроме того, к повышенной зарплате предъявляют и повышенные требования: опыт работы на соответствующей должности от 3-х лет, прохождение различных курсов и тренингов по продажам, опыт в финансовом планировании и проведении результативных переговоров. Также приветствуется наличие диплома MBA и знание английского.

При этом средний возраст будущего коммерческого директора составляет около 40 лет. Чаще всего это мужчины с высшим профильным образованием. Кроме того, каждый кандидат должен иметь хорошие рекомендации с предыдущего места работы.

Также работодатель может предъявить и специфические требования к соискателю. Например, это владение автотранспортом, согласие на выполнение обязанностей в нерабочее время, наличие определенных дипломов и т. д.

Основные трудности в работе коммерческого директора

В управлении процессом сбыта требуется неустанное внимание и постоянное отслеживание показателей продаж. Другая сложность в исполнении обязанностей коммерческого директора может корениться в том, что порой приходится бороться со своими собственными сотрудниками.

1. Присмотритесь к соперникам.

Кто-то из рядовых работников коммерческого отдела или из руководителей других служб может втайне стремиться занять пост вышестоящего лица.

Подчиненные . Они являются конкурентами в прямом смысле этого слова, так как демонстрируют активность, амбициозность и настойчивость в своем движении к намеченной цели: встать на место руководителя. Подчиненные готовы своими результатами и достижениями доказать, что они достойны того, чтобы взять на себя обязанности начальника. Помимо этого, менеджеры, как правило, очень критически относятся к тем, кто ими управляет. Авторитет коммерческого директора в их глазах будет очень низким, если они посчитают, что он не обладает талантом продавать, ничего не смыслит в маркетинге и не способен договориться с важным партнером или клиентом.

Однако, менеджеры упускают из своего внимания тот факт, что они не работают со своим начальником бок о бок и потому не могут объективно оценивать его профессиональные качества. Поэтому крайне важно поддерживать авторитет коммерческого директора у подчиненных на высоком уровне, подтверждая его компетентность примерами успешных продаж или заключения важных сделок.

Топ-менеджеры . Они не являются прямыми соперниками коммерческого директора. Возглавлять коммерческий отдел нелегко, на плечи его руководителя ложится множество разноплановых обязанностей и высокая степень ответственности за ошибки. При этом важно знать, что есть исключение: если в компании функции продаж и рекламы разделены, то заявить претензии может директор по маркетингу с целью стать главой по обоим направлениям.

Как правило, такая конкурентная борьба способна возникать в компаниях, корпоративная культура которых не особо сильно развита, бизнес-процессы не отстроены, а сотрудникам не до конца ясно, в чем именно заключаются их обязанности. Нет ничего удивительного в том, что они пытаются соперничать за ресурсы и территорию, в которой отвоевывают для себя больше возможностей принимать решения и обладать властью. Существенно изменить такое положение дел может только главный руководитель компании, приняв управленческие решения по четкой структуризации деятельности сотрудников.

2. Будьте в форме.

Коммерческий директор должен непрерывно подтверждать свою компетентность на занимаемом им посту: демонстрировать эффективную работу с клиентами, результативно руководить своим отделом, профессионально исполнять свои должностные обязанности. Это позволит пресечь на корню возможные трудности в области управления персоналом.

Для этого следует регулярно перепроверять данные, которые поступают от менеджеров и не доверять на 100 % правдивости их отчетов. Существует вероятность, что подчиненные не прочь занять место своего руководителя и поэтому подают в своих сводках заведомо ложные сведения о показателях продаж и положении дел в отрасли. Коммерческому директору лучше не замыкаться внутри собственного кабинета и активно интересоваться тем, что происходит с рынком, какие новшества и технологии появляются, какие изменения наблюдаются в поведении потребителей и в их отношении к продукции компании.

Руководитель должен знать…

Генеральный директор строительной компании должен знать следующее для полноценного исполнения собственных трудовых обязанностей:

• Правовые, нормативные акты, законы Российской Федерации, которые регламентируют производственную, финансовую, хозяйственную, экономическую деятельность строительных фирм и корпораций.
• Методические, распорядительные и нормативные документы, определяющие важные векторы развития экономики градостроительного сектора, непосредственно деятельности строительной организации.
• Специализацию, структуру и профиль функционирования строительной организации-работодателя.
• Перспективы экономического, технического, социального развития как самой строительной фирмы, так и всей градостроительной отрасли в целом.
• Кадровые ресурсы и производственные возможности компании-работодателя.
• Технологии производства различной продукции строительной фирмы.
• Экологическое и налоговое законодательство Российской Федерации.
• Порядок составления и последующего согласования бизнес-планов хозяйственной, финансовой, производственной, экономической деятельности строительной организации.
• Современные рыночные методы хозяйствования, актуальные способы управления строительной компанией.
• Структуру экономических индикаторов, которые позволяют строительным организациям определять свое положение на рынке услуг, а также разрабатывать программы перехода на более перспективные рынки.
• Порядок как заключения, так и последующего исполнения финансовых и хозяйственных соглашений.
• Конъюнктуру строительного рынка.
• Научно-технические достижения в отрасли, передовой зарубежный и отечественный опыт в градостроительной сфере.
• Базовые правила управления экономикой компании, финансовым сектором строительной организации.
• Основы организации труда и производства на предприятии.
• Алгоритм разработки и дальнейшего заключения тарифных отраслевых договоров, коллективных соглашений, а также регулирования трудовых и социальных отношений в организации.
• Основы трудового российского законодательства.
• Предписания по охране труда.

Стоит отметить, что коммерческий директор в строительной компании также должен обладать подобным багажом знаний. Мы же переходим к следующему разделу повествования.

Обязанности генерального директора строительной компании в данной категории включают в себя следующее:

• Организация деятельности и взаимодействия всех структурных отделений фирмы, участков, цехов и прочих производственных единиц. Направление их работы на развитие и постепенное совершенствование производства при учете рыночных и социальных приоритетов. Общее повышение эффективности функционирования организации-работодателя: увеличение объемов строящихся площадей, рост доходов, а также качества и конкурентоспособности предоставляемых работ, услуг, продукции. Вывод производимых товаров на международный уровень с целью выхода на мировой рынок, удовлетворения потребителей путем обеспечения их качественными сооружениями, соответствующими глобальным стандартам.
• Организация хозяйственной и производственной деятельности на основе новейших технологий и методик организации труда, управления персоналом, научно подтвержденных нормативов социальных, материальных, трудовых затрат.

#4. Выбор каналов продаж

Мы начали с прямых продаж. Затем тестировали маркетинговые каналы, тратили огромные суммы на маркетинг и PR, участвовали в конференциях и выставках, пробовали агентские и партнерские реферальные программы и программы лояльности.

Оценив стоимость привлечения одного клиента и цикл его жизни, мы поняли, что прямые продажи выгоднее остальных. И потому сосредоточились на них.

Маркетинг выполняет поддерживающую функцию — это не самостоятельный отдел, он помогает прямым продажам. Задача заключалась в анализе этих каналов. У нас было несколько команд: одна занималась маркетингом, другая — PR-проектами, третья — BTL-активностью, непрямым воздействием на потребителей. Вместе мы анализировали результаты и искали наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.

Навыки коммерческого директора

Раздел с указанием полученных навыков также важно заполнить правильно, при этом стоит помнить, что это единственный раздел, в котором допускается импровизация. Вы можете здесь указать знания, не имеющие отношения к вакансии, но не стоит забывать о краткости изложения мысли. Не стоит также говорить о том, что имеет довольно удаленное отношение к вакансии коммерческого директора. Для формирования списка навыков для резюме можно воспользоваться обязанностями коммерческого директора, указанными в тексте вакансии.
Пример ключевых навыков коммерческого директора:

Заключение договоров	Анализ рынка
Маркетинг	Планы продаж
Продвижение брендов	Работа с нулевым циклом
Ведение переговоров	Коммерческая стратегия
Корректировка продаж	Формирование ценовой политики
Анализ конкурентов	Бюджетирование
Контроль задолженности	Логистика
Управление персоналом	Мотивация
Обучение персонала	1С Торговля и склад

Общие обязанности коммерческого директора

Специалиста можно сравнить с топ-менеджером, который не только занимается закупками и продажами, но и может нанимать или увольнять людей. В обязанности коммерческого директора, по мнению работодателя и после изучения стандартных договоров при приеме на работу, входят:

• Разработка стратегии

Составление документов, которые могут оперативно изменяться в связи с изменением рынка. Стратегия должна состоять из возможных рисков, сильных сторон компании, решений при наличии слабых сторон. Корректировки стратегии проводятся раз в три месяца.

Если не заниматься разработкой стратегии регулярно, то подчиненные менеджеры будут вырабатывать свою стратегию. Она может абсолютно не соответствовать рынку и расходиться с целями предприятия. Это приводит к конфликтам и убыткам, а это уже ответственность коммерческого директора.

• Дисциплина сотрудников коммерческих служб

Управлять трудовой дисциплиной – задача сложная, поскольку все современные люди имеют свое мнение и не всегда понимают, что находятся на рабочем месте. Чаще всего коммерческий директор применяет к подчиненным систему штрафов. На практике это действительно работает.

Не рекомендуется использовать сразу такой подход. Попробуйте начать с того, чтобы самому стать примером и авторитетом. Покажите, как должен внешне выглядеть сотрудник, как себя вести, общаться и исполнять обязанности. Не забывайте о мотивации и повышении квалификации каждого сотрудника.

• Разработка плана деятельности компании

Определение целей и кратчайших путей достижения этих целей. Расстановка приоритетов при составлении плана наиболее важна. Решение задач должно сопровождаться рациональной тратой рабочего времени. И это относится не только к работе самого коммерческого директора, но и к обязанностям. Он должен следить за тем, как быстро и правильно исполняются поставленные цели и задачи.

Обязательно следует составлять ежемесячный отчет, чтобы отслеживать эффективность стратегии, работу коллектива и предприятия в целом. Это позволяет целесообразно оценить возможности компании и ее доходы.

• Определение политики торговли

Коммерческий директор имеет опыт и понятие, чего хочет конечный потребитель. Для этого управленец изучает рыночную статистику, целевую аудиторию, свой продукт или услугу. Ищет пути расширения продаж в географии. Следит за новинками и современными решениями. Грамотно развивает компанию, сотрудников, продукцию. Внедряет новые технологии, которые будут полезны, повысят эффективность предприятия и работоспособность людей.

• Разработка ассортимента и ценовой политики

Главный топ-менеджер продумывает все варианты скидок, акций и бонусов. Он тесно работает с отделом маркетинга или вовсе является его непосредственным начальником. Умеет создавать стратегии по повышению планов реализации и нести за это полную ответственность.

В обязанности коммерческого директора входит отслеживание конкурентов и их методов. Даже если для этого есть целый отдел маркетинга, управленец в большинстве случаев лично знаком с конкурентами и может владеть более точной информацией, чем анализирующие через Интернет маркетологи.

• Организация логистики

Права коммерческого директора

Каждый работник имеет не только обязанности, но и свои права. Нарушение их может привести к административной и уголовной ответственности. Из основных прав коммерческого директора следует выделить:

1. Обеспечение ежедневной работой все отделы, находящиеся в его подчинении.
2. Принятие самостоятельных решений по вариантам сбыта продукции.
3. При нехватке собственных полномочий требование от вышестоящего руководства поощрения сотрудников или наказания.
4. Принятие участия в коллегиальных собраниях и выражение своих мыслей в рассмотрении любых вопросов, касающихся организации.
5. Внесение своих предложений по модернизации компании, улучшению работы отделов, приему и увольнению сотрудников.

Деятельность коммерческого директора вполне разносторонняя. Человек, работающий по этой профессии, обязан решать множество вопросов в экономической, кадровой, технологической, политической и прочих сферах. Как правило, коммерческим директорам достается место главных помощников генерального директора или владельца фирмы.

Согласно инструкции, коммерческий директор должен:

• Разрабатывать коммерческую стратегию компании. Он определяет, какую позицию занимает предприятие, насколько оно ценно, какие имеются цели и как их достигать.
• Организовывать взаимодействие различных блоков в фирме. Каждый работник предприятия должен заниматься продажей. А коммерческий директор обязан сделать так, чтобы абсолютно все сотрудники были задействованы и играли свою роль в успешной работе компании.
• Определять каналы продаж. Директору важно уметь определить и подобрать самые перспективные, а затем заниматься их развитием. Каналов должно быть несколько – это обеспечит стабильные продажи.
• Формировать алгоритмы работы для каждого продающего канала. Чтобы это сделать, коммерческому директору нужно понять бизнес-процессы, определяющие продажу. Каждый алгоритм потребуется прописать и постоянно контролировать, чтобы он работал и приносил пользу.
• Контролировать менеджеров по продажам. Мало только продумать стратегию, коммерческому директору надо следить, чтобы каждый выполнял свою работу для ее успешной реализации.
• Оценивать эффективность работоспособности подразделения и улучшать ее. Для достижения успеха коммерческому директору нужно не просто придумать хорошую систему, но и наблюдать за ней, вносить новые изменения и постоянно двигаться вперед.
• Обучать менеджеров. Как новым работникам, так и существующим нужно постоянно улучшать свои знания. Поэтому коммерческому директору важно обеспечить им обучение.

Работать с поставщиками предприятия. В обязанности коммерческого директора также входит контроль поставок, ведь в продаже товаров значительную роль играет себестоимость.

• Формировать ценовую и скидочную политику. Топ-менеджер должен думать обо всех вопросах, касающихся цен и скидок, и своевременно решать их.
• Координировать маркетинговую активность. Маркетинг в продажах имеет очень большое значение и, бывает, его влияние доходит до 90% в успешности организации. Поэтому коммерческий директор должен уделять ему время.
• Снижать затраты компании. После выхода фирмы на достойное место на рынке у коммерческого директора появляется новая задача – сокращать издержки. Стоит также отметить, что в задачи коммерческого директора входит стремление получать дополнительную прибыль.

Работа коммерческого директора имеет ряд характеристик и особенностей:

• режим труда и распорядок рабочего дня определяется внутренним трудовым распорядком (тем не менее, ввиду высокой ответственности иногда необходимо задерживаться сверхурочно);
• одной из обязанностей коммерческого директора является выезд в командировки, связанные с необходимостью деловых переговоров с поставщиками или покупателями продукции;
• в некоторых случаях коммерческому директору предоставляется служебный транспорт ли же покрывается стоимость топлива, израсходованного в ходе деловых поездок;
• коммерческий директор имеет право подписи ряда документов, которые входят в зону его ответственности и должностных обязанностей.

Где могут потребоваться навыки коммерческого директора

На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время. С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы). Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.

Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров. Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным. В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.

Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.

Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма. В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.

Чаще всего, какие-либо четкие требования к образованию или навыкам существуют только у западных компаний. Что касается российских компаний, то они просто хотят найти «волшебника». То есть, им нужен человек, который придет и лично сам решит все проблемы и подымет компанию на новый уровень.

Похожие записи:

• Как получить гражданство РФ в упрощенном порядке в 2022 году
• Пособия малоимущим семьям в 2023 году
• Как по ИНН узнать дату рождения человека?